許多企業在銷售管理上投入了大量心力，然而成效並不理想，銷售經理也總是為這樣或那樣的問題所困擾。
事實上，公司若要在銷售管理方面表現出色，就必須擁有完善的銷售管理系統，以及與之相匹配的相應銷售管理政策。
我今天想和大家分享的主題，是如何解決那些困擾我們的銷售管理問題。
問題 1：沒有計畫的銷售
銷售工作的基本原則是制定銷售計畫並加以執行。銷售計畫管理包括設定可行的銷售目標與實施計畫。然而，許多企業在銷售計畫的管理上存在一系列問題：
許多銷售目標並非基於對市場機會的精確掌握以及對企業資源的有效組織來設定，而是由銷售經理根據自身的經驗與直覺來決定。
——不合理地拆解銷售目標，使其無法執行；
——公司管理層只向銷售人員指派目標數字，卻不指導他們制定實施計畫；
——由於缺乏明確的市場開發計畫，公司的銷售工作已失去方向，各項銷售策略、計畫與措施未能協調一致，也沒有用於監控銷售流程或評估其成效的措施。
問題 2：無法控制流程
若無法有效控制銷售管理流程，就不會有良好的績效成果。
——無法控管銷售人員的銷售行為，因此無法確保銷售計畫的有效執行；
——業務員的銷售活動流程不透明，增加了企業的營運風險。
問題 3：沒有客戶管理
這意味著，妥善的管理將實現其自身價值或創造新價值；管理不善則會失去自身價值。同樣地，如果一家公司能妥善管理其客戶資源，就能提高客戶的終身價值；否則，將導致公司在不斷開發新客戶的同時失去老客戶。
在銷售管理過程中，客戶管理存在許多問題，例如客戶資訊不完整、資料不安全、資深員工離職時帶走客戶資源，以及客戶終身價值偏低。
問題 4：沒有針對資訊的回饋
資訊是企業決策的基礎。
業務人員的工作成果包含兩個層面：銷售量與市場資訊。相對而言，市場資訊更為重要，因為它關係到公司未來的市場與銷售量。
然而，許多企業尚未建立有效的資訊蒐集與回饋系統，導致大量市場資訊掌握在銷售人員手中，而企業大多收到零散且不準確的市場數據。這使他們無法及時發現行銷策略中的問題並及時作出調整。
問題 5：無績效評估
唯有透過考核，才能有效率地執行，例如：每日所需的電話量與拜訪量、應達到的客戶流失率、新客戶合約的單價、現有客戶的續約率等。然而，許多公司尚未針對這些方面建立全面的考核機制。
問題 6：不完美的系統
許多企業的銷售管理制度不完善，就像缺少一塊木板的「木桶」無法蓄水。其特點是：獎懲制度不明確，對應予鼓勵的行為缺乏制度性獎勵，對禁止的行為缺乏相應懲罰；應給的獎勵無法及時兌現，應予的懲罰無法有效執行。
