企业销售管理的六大问题点
很多企业投入了大量的精力抓销售管理,效果并不理想,总是有这样或那样的问题困扰着销售管理者们!

很多企业投入了大量的精力抓销售管理,效果并不理想,总是有这样或那样的问题困扰着销售管理者们。

实际上,一个企业想要做好销售管理,必须要有完善的销售管理制度,并有相应的销售管理政策与之相匹配。

今天要与大家分享的主题是对于困扰我们的那些销售管理问题,到底该怎么解决?

问题一:销售无计划

销售工作的基本法则是,制定销售计划并执行。销售计划管理包括制定一个切实可行的销售目标和实施方案。然而,许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题:

——很多销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是销售管理者凭借自己的经验和直觉拍脑门儿决定的;

——销售目标分解不合理,无法落地实施;

——公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;

——由于没有明确的市场开发计划,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套,也无销售过程监控和效果检验措施。

问题二:过程无把控

不对销售管理过程进行有效的控制,就不会有好的业绩结果。

——无法控制业务员的销售行为,从而无法保证销售计划有效实施;

——业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大。

问题三:客户无管理

这就是说,管理得当就会实现自身的价值或是创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。同理,企业对客户资源管理的好,就会提高客户的终身价值,反之则会导致企业在不断开发新客户的同时也在失去老客户。

在销售管理过程中客户管理方面存在很多问题,例如:客户资料不全面、信息不安全、老员工离职带走客户资源,客户生命周期价值低等。

问题四:信息无反馈

信息是企业决策的依据。

业务员的工作成果包括两方面:销售额和市场信息。相对来说,市场信息更为重要,因为它关乎的是企业明天的市场和销售额。

然而很多企业并没有建立一套行之有效的信息收集和反馈系统,导致很多市场信息都掌握在业务员手中,企业了解到的大多是大量碎片化、不真实的市场信息,这使得企业不能及时发现在营销策略中存在的问题并及时调整。

问题五:业绩无考核

有考核才会有高效的执行力,例如:每天的电话量、拜访量要求多少,客户翻动率要达到多少、新客户新签的客单价、老客户的续费率等,而很多企业并没有针对这些制定完善的考核机制。

问题六:制度不完善

很多企业的销售管理制度不配套,好像缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:奖惩制度不明确,对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

企业销售管理的六大问题点
姚晓鹤 12 十月, 2020
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